Cena je uglavnom fiksna, osim ako se ne prave prodajne akcije ili daju popusti, što je veoma čest slučaj danas. Akcenat je tada na prodajnim rezultatima, dok se kupovno iskustvo potrošača stavlja u drugi plan ili se uopšte i ne uzima u obzir. A daleko su veće šanse da kupac bude zadovoljan ukoliko je imao dobro kupovno iskustvo plus dobro iskustvo u korišćenju proizvoda ili usluge. Takav kupac ne samo da će se ponovo vratiti, već će o ovom iskustvu i ljude iz svog okruženja obavestiti i potencijalno dovesti nove kupce.

Kada kupcu objasnite koje se skrivene vrednosti nalaze u vašoj robi, primedba da je to što prodajete skupo, pada u vodu i automatski se menja za „ja to nemam“ ili „meni baš to treba“.

Kada vaša usluga ili roba u očima kupca dobije vrednost, cena se više ne dovodi u pitanje.

Najviši nivo poznavanja robe ili usluge je korisničko iskustvo. Najbolje poznajemo ono što sami koristimo. Pored poznavanja robe koje nam daje potrebno samopouzdanje prilikom prodaje, korisničko iskustvo nam daje uvid u sve potencijalne koristi kao i nedostatke koje budućim korisnicima naša roba ili usluga mogu da pruže. Ne samo da na taj način možemo da zadovoljimo potrebe kupaca, već možemo da odemo i korak dalje, odnosno da stvorimo nove želje i potrebe kojih kupac nije ni bio svestan. Na taj način možete kupcu koji je došao da kupi nešto što mu treba, prodati nešto drugo čime će biti oduševljen.

Najveća nagrada koju kao prodavac možete da dobijete je upravo oduševljeni kupac.

Ljudi (kupci) se uvek vezuju za ljude (prodavce), jer je kupovina uvek lična stvar. I kao što nezadovoljni kupac nikada neće reći „Vaša firma mi je prodala nešto sa čime nisam zadovoljan“, već će kad god je u mogućnosti uprti prst u Vas i reći „Ti si mi prodao ovu glupost“, isto tako će se isti taj kupac vezati za Vas lično i postati Vaš doživotni kupac ukoliko ste ga oduševili svojim pristupom, kao i robom ili uslugom. Vaša vrednost prodavca će prevazići vrednost cene vašeg rada, što je uvek prvi preduslov za povećanje ličnih primanja.

Koliko dobro poznajete svoju robu ili uslugu? Da li ste je koristili? Kakva su iskustva korisnika?

Šta je to što još danas možete da uradite da povećate sopstvenu vrednost? Nađite jednu stvar i učinite to još danas.

Srećno i vredno!

Članak Vrednost cene ili Cena vrednosti se pojavljuje prvo na SkillsMasters.

Nadam se da Vam se dopao prvi post i da ste imali vremena da razmislite o Vašoj ličnoj definiciji liderstva. Ako ste uz to i odgovorili na pitanja koje sam postavio, napravili ste ozbiljan prvi korak. Svaka čast!

Ukoliko je ovo prvi post koji čitate, dobro nam došli! Arhitektura liderstva je zamišljena da Vas upozna sa osnovnim elementima i postulatima ove oblasti kako biste Vi, na sebi svojstven način, mogli da se izborite i savladate izazove ličnog i profesionalnog razvoja.

Danas nastavljamo sa izgradnjom temelja.

Firmitatis element je, prema Vitruviusu (Rimski arhitekta iz 1. veka n. e.) posvećen stabilnosti i izdržljivosti. Ako se objekat izgradi prema ovom principu, on mora da bude robustan i ostane u „dobrom stanju“ uprkos zubu vremena i prirode.

U kontekstu liderstva, ono što nas čini stabilnim i postojanim su lične vrednosti i principi.

Ovde stvari postaju vrlo kompleksne.

Lične vrednosti vs Principi

Termin ličnih vrednosti je u velikoj upotrebi (zloupotrebi) u današnjem socio-ekonomskom okruženju. Zvuči kao da postoji finalna lista sa koje Vi „proberete“ koje Vam pasuju i to je to.

Naravno tu su i trendovi… koje su vrednosti politički korektne, koje su popularne na Instagramu, koje „lepo“ izgledaju… Postoji masa sajtova i „alata“ koji se nude da Vam pomognu da se definišete. Sve ovo može da izgleda kao ogroman pritisak i da Vas gura da se pretvarate ili glumite – omiljeni sport u korporativnom i političkom okruženju.

Ali ne mora sve da bude tako crno. Dobra stvar je da su vrednosti promenljive. I sami znate da pojedine “stvari” koje su Vam bile bitne pre nekoliko godina, sada možda nisu više ni prisutne na listi.

U ovom vremenu nezapamćenog tehnološkog napretka, čovek ima priliku da se izdigne iznad kulturološke, socio-ekonomske matrice i preuzme odgovornost za izbore koje pravi. To uključuje i lične vrednosti.

„The secret to change is to focus all of your energy not on fighting the old, but on building the new.“

Socrates

“Tajna promene leži u fokusiranju celokupne lične eneregije ne na borbu sa starim, već na izgradnju novog.”

Sokrat

Sa druge strane, principi su noseći stubovi Vaše ličnosti. Oni su kao korenje koje Vas napaja snagom i drži „usidrenim“ kada je sve drugo uzburkano. Samim tim, oni su, kao što bi rekao Steven Covey, kao prirodni zakoni – nepromenljivi i vanvremenski. Istinoljubivost je na primer jedan od takvih principa.

Lične vrednosti i principi prvenstveno nastaju pod dramatičnim uticajem okruženja u okviru koga ste odrastali, obrazovanja, sporta kojim ste se bavili (ili niste), klime u podneblju gde ste živeli, ekonomskoj situaciji i masi drugih faktora.

Koje su Vaše lične vrednosti i principi?

Ovo je jedno od najtežih pitanja i zato sam ga stavio na prvo mesto. Sve ostale veštine i karijerni pravac koji budete odabrali biće mapirani i prožeti  ovom odlukom.

Principi i lične vrednosti kojim se budete definisali „videće se“ u načinu na koji komunicirate, donosite odluke, sarađujete (ili ne) sa ljudima, itd.

Ova vežba nije nimalo jednostavna i zahteva da budete krajnje iskreni prema sebi.

Iskrenost je jedna od vrednosti koja je neophodna kako za lični, tako i za razvoj ljudi oko vas. Njoj ćemo posvetiti dužnu pažnju kada budemo govorili o komunikaciji, menadžmentu produktivnosti i rešavanju problema/donošenju odluka.

Nekima od Vas će trebati više vremena da završite ovaj zadatak i to je sasvim u redu.

Lični i profesionalni razvoj nisu sprint već više liče na ultra maraton iskombinovan sa Iron Man/Spartan takmičenjem .

U slučaju da Vam treba pomoć pri definisanju ličnih vrednosti pogledajte ovde – Personal Values.

Ako više volite da porazgovarate o svemu, tu smo da pomognemo

https://skillsmasters.rs/koucing/ .

Članak Arhitektura liderstva – postavljanje temelja se pojavljuje prvo na SkillsMasters.

Ipak prodaja ili razmena je starija. Razmena, odnosno prodaja, kao koncept postoji od kad postoje ljudi. Zahvaljujući njoj, kvalitet života homo sapiensa kao vrste je drastično prevazišao sve druge vrste i učinio i nas i civilizaciju ovakvim kakvi smo danas.

Prodaja je istovremeno veština, umetnost, igra i život. Ima svoja pravila, može da donese puno zadovoljstva i koristi kako kupcu tako i prodavcu. Traži entuzijazam, etičnost i razumevanje ljudskog ponašanja, a nudi bolji, kvalitetniji, ispunjeniji i lepši život.  Nezaobilazna je u svakodnevnom životu, bez obzira da li prodajete robu, uslugu, ideju, nešto što želite da date ili dobijete ili kada želite da neko uradi nešto što Vam je potrebno.

Koja je ideja ili namera koja stoji iza ovog bloga?

Neki put jedna priča, jedna ideja, jedan drugačiji pogled može da promeni na bolje naš profesionalni i lični život. To je namera ovog bloga. Da li će ovaj blog u tome i uspeti pokazaće vreme i Vi dragi čitaoci.

Čemu težimo? Težimo savršenstvu.

Savršenstvo kao takvo ne postoji dokle god postoji mogućnost da se nešto uradi bolje. Ono može da postoji samo kao ideja kojoj možemo da težimo, a koju nikad ne možemo da dostignemo. Kao zvezda vodilja.

Savršeni prodavac bi trebalo da ima sledeće osobine:

komunikativnost novinara,

entuzijazam deteta,

taktičnost diplomate,

elokvenciju sveštenika,

kurtoaziju kralja,

diskreciju advokata,

saosećajnost časne sestre,

preduzetnost pionira,

razboritost planinskog vodiča,

radoznalost istraživača,

izdržljivost trkača maratona,

optimizam kockara,

pojavu i manire džentlmena,

strpljenje japanskog zen-budiste.

Neke od ovih osobina već imate, a neke ćete poželeti da steknete ili razvijete. Šta god da je u pitanju, ukoliko odšampate ovaj tekst i stavite ga na vidljivo mesto kako bi ovu ideju otrgli od zaborava, svaki dan ćete razvijati po jednu osobinu „savršenog prodavca“. Informacija nije moć, već ono šta ćemo da uradimo sa njom.

Članak Blog o definitivno najstarijem zanatu se pojavljuje prvo na SkillsMasters.

Marcus Vitruvius Pollio, čuveni rimski arhitekta iz I veka nove ere, čovek čija je diskusija o perfektnoj proporciji u arhitekturi i ljudskom telu rezultirala slikom Leonarda Da Vinčija Vitruvian Man, je definisao da bilo koja arhitektonska struktura mora da zadovolji tri kvaliteta:

• Firmitatis (Stabilnost)
• Utilitatis (Korisnost ili Svrsishodnost)
• Venustatis (Lepotu)

Odlučio sam se da pristupim liderstvu (Leadership-u) prateći ove, prema mom mišljenu univerzalne principe. Zato je i naslov ove „priče“ – Arhitektura liderstva.

Pa da počnemo od temelja…

Šta je liderstvo?

Sam koncept „liderstvo“ je prilično kompleksan, donekle pompezan i na ovim prostorima, pojam koji je prilično izlizan prekomernom upotrebom u dnevno – političke svrhe. Mnogi filozofi, državnici, vojskovođe, a u današnje vreme i biznismeni, su definisali ovaj pojam na njima svojstven način. Shvatanje liderstva koje je najpribližnije mom sentimentu i koje pruža jasnu poruku šta liderstvo jeste, a šta nije, je sledeće:

“Leadership is not about titles, positions or flowcharts. It is about one life influencing another” ― John C. Maxwell

“Liderstvo nisu titule, rankovi ili dijagrami kompanijske strukture. Liderstvo je kada jedno živo biće (pozitivno) utiče na drugo.“

Postoje nebrojene definicije liderstva i u zavisnosti od profesije kojom se bavite ili ličnih afiniteta, sigurno imate i svoju verziju. To je ono što čini ovu oblast veoma dinamičnom i nepredvidivom.

Koja je vaša definicija?

Odgovor na ovo pitanje je krucijalan jer on može da vam pomogne da detektujete:

1. Koje vrednosti su vama bitne?
2. Koju perspektivu ste „zauzeli“?
3. Kako se vaša definicija „slaže“ sa trenutnim stanjem na ličnom i profesionalnom planu?

U sledećem postu ćemo govoriti o ličnim vrednostima i šta nam je činiti…

Kao što reče Warren Bennis, pionir u polju savremenih studija liderstva:

“Becoming a leader is synonymous with becoming yourself. It is precisely that simple and it is also that difficult.”

„Postati lider je sinonim za postati ono što zaista jesi. Upravo je toliko jednostavno, a i toliko kompleksno.“

Želim Vam svako dobro i srećan rad!

Članak Arhitektura liderstva – uvod se pojavljuje prvo na SkillsMasters.

Svrha HR Menadžmenta

Primarni cilj svake firme je da ostvari željeni profit. Stoga, i cilj HR Menadžmenta je da pomogne ostvarenju ovog cilja kroz razvoj, implementaciju i stalnu reviziju aktivnosti vezanih za upravljanje zaposlenima. Nijedan posao ne može da opstane bez posvećenosti ljudi koji ga obavljaju, kao ni bez pažljivog planiranja neophodnih ljudskih resursa za obavljanje posla.

Kako HR Menadžment može doprineti razvoju firme?

1. tako što će osigurati isplativost radne snage,
2. omogućiti fleksibilnost firme i
3. uskladiti aktivnosti vezane za upravljanje zaposlenima sa socijalnim kontekstom

Treba napomenuti da potrebe firmi mogu varirati u odnosu na ova tri primarna cilja, kao i da se  balans između ova tri cilja može vremenom menjati u okviru iste firme.

Ono što je sigurno –  firme neće primenjivati praksu vezanu za upravljanje ljudskim resursima za koju procene da nije isplativa.

Problemi vezani za upravljanje ljudskim resursima

Međutim, ostvarenje navedenih ciljeva nije jednostavno. Najčešći problemi na koje firme nailaze su nedostatak radne snage i fluktuacija zaposlenih, motivacija zaposlenih, kao i tenzije koje se javljaju kao rezultat uvedenih promena. Strategije koje se primenjuju da bi se prevazišli ovi problemi, moraju biti u skladu sa organizacionim kontekstom i ne iziskuju sve finansijska ulaganja.

Praksa koja je efektna u jednom organizacionom kontekstu, može imati skroz suprotan efekat u drugom kontekstu. Niz unutrašnjih i spoljašnjih faktora se mora uzeti u obzir pre sprovođenja bilo koje aktivnosti vezane za menadžment ljudskih resursa.

Da li samo velike firme imaju HR Menadžment?

Ne. Velike firme zbog obima posla vezanog za upravljanje zaposlenima obično imaju zasebne funkcionalne jedinice koje se bave HR Menadžmentom. Međutim, kada su manje firme u pitanju, raspodela zaduženja vezanih za upravljanje ljudskim resursima može da varira od firme do firme u zavisnosti od potreba. Neke od oblasti kojima se bavi HR mogu biti sastavni deo zaduženja operativnih menadžera. Takođe, mogu postojati odvojene jedinice koje se bave samo zapošljavanjem  ili samo administracijom. A, u slučaju preduzetnika, vlasnik sam može da se bavi svim pitanjima vezanim za upravljanje zaposlenima.

Ono što je izvesno – bez obzira na postojanje posebnih HR jedinica unutar firmi, svaki menadžer mora da poseduje razvijenu svest o važnosti ljudskih resursa, kao i veštine vezane za planiranje, vođenje, motivisanje, procenu radnog učinka zaposlenih.

Cilj bloga na temu HR Menadžmenta je da identifikujemo i prodiskutujemo različite prakse vezane za ostvarenje tri primarna cilja HR Menadžmenta. Cilj je takođe i da sagledamo njihovu primenljivost u različitim organizacionim kontekstima.

Članak HR Menadžment – šta je to? se pojavljuje prvo na SkillsMasters.